Giá thấp và chất lượng cao là lợi thế cạnh tranh mà nhiều nhà xuất khẩu tự hào. Tuy nhiên, điều khách hàng lo sợ hơn cả là “mua bây giờ mà không mua được nữa”. Trong thương mại quốc tế, nguồn cung ổn định đang trở thành một trong những yếu tố quan trọng nhất mà khách hàng cân nhắc khi lựa chọn nhà cung cấp. Một nhóm các nhà xuất khẩu LVL Trung Quốc đang giành được sự tin tưởng-lâu dài của khách hàng nhờ khả năng đơn giản là "nguồn cung ổn định".
1. “Hết hàng” đáng sợ hơn “Tăng giá”
“Việc tăng giá nhẹ có thể thương lượng được, nhưng tình trạng hết hàng là không thể tránh khỏi”, một nhà cung cấp vật liệu xây dựng Philippines mô tả tình thế tiến thoái lưỡng nan trong mua sắm của mình.
Trong ngành xây dựng, giai đoạn xây dựng chính là huyết mạch. Sự gián đoạn nguồn cung nguyên liệu có nghĩa là công nhân ngừng làm việc, dự án bị chậm trễ và bị phạt nếu vi phạm hợp đồng. Đối với các nhà thầu, “nhận hàng đúng hẹn” thường quan trọng hơn “hạ giá”.
“Có lần chúng tôi phải dừng công việc cả tuần vì nhà cung cấp hết hàng”, một nhà thầu Malaysia nhớ lại. "Tổn thất trong tuần đó còn đắt hơn cả nguyên liệu. Kể từ đó, tiêu chí đầu tiên của chúng tôi để lựa chọn nhà cung cấp là 'không hết hàng'."
2. Ba chìa khóa để “Nguồn cung ổn định”
Làm thế nào để có được nguồn cung ổn định? Một số nhà máy tập trung vào ba khía cạnh:
- Dự trữ nguyên liệu thô: Duy trì đủ lượng nguyên liệu tồn kho (thường trong 2-3 tháng) đảm bảo sản xuất không bị gián đoạn ngay cả khi có biến động trên thị trường nguyên liệu thô.
- Lập kế hoạch sản xuất: Lập kế hoạch sản xuất trước và bố trí xen kẽ các đỉnh sản xuất để tránh tình trạng thiếu năng lực do đơn hàng tập trung trong mùa cao điểm.
- Kho an toàn: Việc duy trì một lượng tồn kho thành phẩm nhất định cho các thông số kỹ thuật thường được sử dụng cho phép phản hồi nhanh chóng ngay cả với các đơn đặt hàng đặc biệt.
Một giám đốc nhà máy cho biết: “Chúng tôi không theo đuổi mục tiêu 'không tồn kho'. "'Không tồn kho' mang lại chi phí thấp nhất cho nhà máy, nhưng rủi ro lớn nhất cho khách hàng. Chúng tôi thà buộc nhiều vốn hơn để đảm bảo khách hàng có thể nhận được hàng bất cứ lúc nào."
3. Tinh thần hợp đồng “Lên kế hoạch sản xuất trung thực”
Trong mùa cao điểm, thiếu công suất là hiện tượng phổ biến. Làm thế nào để phân bổ năng lực hạn chế một cách công bằng? Một số nhà máy đã áp dụng nguyên tắc “lập kế hoạch sản xuất trung thực”:
- -đến trước,{1}}phục vụ trước: Đơn hàng được ưu tiên dựa trên thời gian xác nhận mà không phải xếp hàng chờ dựa trên quy mô hoặc giá của khách hàng.
- Ưu tiên dành cho khách hàng-dài hạn: Một phần công suất cố định được dành cho khách hàng-dài hạn có thỏa thuận khung hàng năm.
- Thông báo trước: Nếu dự kiến có hạn chế về năng lực, khách hàng sẽ được thông báo trước 1-2 tháng và nên đặt hàng trước thời hạn.
- Kênh khẩn cấp: Đối với các nhu cầu bổ sung thực sự khẩn cấp, một kênh khẩn cấp sẽ được thiết lập để xử lý nhanh, tùy thuộc vào khả năng sẵn có.
- Một giám đốc bán hàng cho biết: "Chúng tôi có một nguyên tắc: Chúng tôi phải thực hiện lời hứa của mình với khách hàng vào những ngày giao hàng đã thỏa thuận". "Ngay cả khi điều đó có nghĩa là phải làm thêm giờ, chúng tôi không thể để khách hàng phải chờ đợi. Một sự vi phạm lòng tin có thể đồng nghĩa với việc mất khách hàng mãi mãi."
4. Dịch vụ chủ động với “Cảnh báo hết hàng”
Một số công ty không chỉ đảm bảo nguồn cung một cách thụ động; họ chủ động cung cấp cho khách hàng "cảnh báo hết hàng":
- Cảnh báo nguyên liệu thô: "Giá gỗ gần đây đã tăng và nguồn cung nguyên liệu khan hiếm. Chúng tôi khuyên bạn nên dự trữ trước."
- Cảnh báo năng lực: "Tháng sau là mùa sản xuất cao điểm, năng lực có thể khan hiếm. Nếu bạn có đơn hàng, vui lòng xác nhận càng sớm càng tốt."
- Cảnh báo về hậu cần: "Gần đây tình trạng tắc nghẽn tại cảng và lịch trình vận chuyển có thể bị trì hoãn. Chúng tôi khuyên bạn nên sắp xếp trước các chuyến hàng."
- Cảnh báo về giá: "Giá nguyên liệu thô có thể tăng vào tháng tới. Bạn có muốn đặt hàng trước để chốt giá không?"
Một nhà quản lý ngoại thương cho biết: “Chúng tôi thường xuyên gửi 'cập nhật trạng thái cung cấp' cho khách hàng của mình. "Khách hàng biết chúng tôi là nơi đáng tin cậy và sẵn sàng hợp tác bằng cách đặt hàng trước. Dù chỉ là một chi tiết nhỏ nhưng nó khiến khách hàng cảm thấy chúng tôi không chỉ 'bán hàng' mà còn 'chăm sóc họ'".
5. Phản hồi thực tế của khách hàng
“Nhà máy này không bao giờ bắt tôi phải đợi lấy hàng”, một nhà thầu Singapore cho biết. “Ngay cả trong mùa cao điểm, họ giao hàng đúng thời gian như đã hứa. Tôi không phải ngày nào cũng đuổi theo nên đỡ phiền toái rất nhiều”.
Một nhà nhập khẩu Indonesia cho biết: “Có lần, khi nguồn cung nguyên liệu khan hiếm, họ đã thông báo trước cho tôi cả tháng”. "Tôi đã chuẩn bị hàng hóa trước hai tháng và vượt qua thành công tình trạng thiếu nguồn cung. Khách hàng của các nhà cung cấp khác đang dừng công việc để chờ nguyên liệu, nhưng chúng tôi là những người duy nhất tiếp tục xây dựng bình thường."
Một nhà bán buôn vật liệu xây dựng Malaysia cho biết: “Nguồn cung ổn định quan trọng hơn giá thấp”. "Khách hàng của tôi sẽ không chuyển nhà cung cấp vì giá cao hơn một chút mà họ sẽ chuyển vì thiếu hàng. Nhà máy này chưa bao giờ để tôi hết hàng nên tôi là khách hàng trung thành của họ".
Giá cả có thể so sánh và chất lượng có thể được xác minh, nhưng khả năng "nguồn cung ổn định" đòi hỏi sự tích lũy và kiên trì lâu dài. Khi các nhà xuất khẩu LVL Trung Quốc sẵn sàng nỗ lực dự trữ nguyên liệu thô, lập kế hoạch năng lực và tính toàn vẹn trong lịch trình sản xuất, họ không chỉ cung cấp sản phẩm mà còn cung cấp “sự chắc chắn” và “độ tin cậy”. Cam kết đơn giản về việc "làm những gì bạn nói" chính là sức mạnh cứng đã giúp ngành sản xuất Trung Quốc có được niềm tin lâu dài-trên thị trường quốc tế.
