Trước đây, các nhà máy sẽ sản xuất sản phẩm theo đúng thông số kỹ thuật khi nhận được đơn đặt hàng, hiếm khi hỏi khách hàng về ứng dụng dự định. Do đó, mặc dù các thông số kỹ thuật của sản phẩm có thể chính xác nhưng khách hàng sẽ khó sử dụng chúng vì các chi tiết tinh tế hơn không phù hợp với nhu cầu thực tế. Một nhóm các nhà máy LVL (Gỗ dán nhiều lớp) của Trung Quốc đã thay đổi cách tiếp cận này: khi nhận được đơn đặt hàng, trước tiên họ sẽ hỏi: "Lô hàng này sẽ được sử dụng ở đâu và như thế nào?" sau đó điều chỉnh chi tiết sản xuất dựa trên yêu cầu thực tế. Câu hỏi đơn giản này đã giúp họ tránh được việc làm lại và lãng phí vật liệu một cách không cần thiết.
1. Trường hợp “Sai lệch chi tiết”
Một nhà máy từng nhận được một đơn đặt hàng có thông số kỹ thuật, số lượng và kích thước đều chính xác. Tuy nhiên, khi nhận hàng, khách hàng phàn nàn: "Hướng cắt của vật liệu sai; chúng tôi cần hướng thớ dài để chạy dọc theo nhịp, nhưng bạn lại tạo ra hướng cắt chéo".
Nhà máy tỏ ra thất vọng: "Đơn hàng chỉ liệt kê-các kích thước và chiều dài mặt cắt ngang chứ không liệt kê hướng cắt. Chúng tôi sản xuất nó bằng các phương pháp tiêu chuẩn nhưng khách hàng không cần phương pháp tiêu chuẩn đó."
Vấn đề nằm ở đâu? Nhà máy đã sản xuất hàng hóa chỉ dựa trên “thông số kỹ thuật” mà không hỏi về “mục đích sử dụng”.
2. Những thay đổi được thúc đẩy bởi "Hỏi về cách sử dụng trước"
Sau khi trải qua một số trường hợp "sai lệch chi tiết" tương tự, một số nhà máy bắt đầu thay đổi cách làm của mình. Trước khi hoàn tất đơn đặt hàng, đại diện bán hàng sẽ hỏi thêm một số câu hỏi:
- "Mục đích sử dụng chính của lô hàng này là gì? Dầm? Dầm? Hoặc giá đỡ ván khuôn?"
- "Môi trường xây dựng là gì? Trong nhà hay ngoài trời? Độ ẩm có cao không?"
- "Người công nhân thường tạo kết nối bằng cách nào? Đinh hoặc bu lông? Có cần-khoan lỗ trước không?"
“Những câu hỏi này tưởng chừng đơn giản nhưng câu trả lời lại ảnh hưởng trực tiếp đến chi tiết sản xuất”, một giám đốc bán hàng cho biết. "Đối với phần gỗ 50×100mm, các yêu cầu về độ bền khác nhau tùy thuộc vào việc nó được sử dụng làm dầm hay dầm và các yêu cầu về độ ẩm khác nhau tùy theo việc sử dụng trong nhà và ngoài trời."
3. Điều chỉnh sản xuất "Định hướng{1}}sử dụng"
Dựa trên câu trả lời của khách hàng, nhà máy sẽ đưa ra những điều chỉnh tương ứng trong quá trình sản xuất:
- Đối với dầm: Ưu tiên sử dụng lớp ván mỏng có độ bền-cao hơn cho vật liệu lõi để đảm bảo khả năng chịu tải-.
- Đối với dầm: Tập trung vào độ phẳng bề mặt để tạo điều kiện thuận lợi cho việc ốp lát hoặc hoàn thiện tiếp theo.
- Để sử dụng ngoài trời: Sử dụng chất kết dính chống ẩm-và xử lý chống thấm ở các đầu.
- Sử dụng trong nhà: Kiểm soát độ ẩm chính xác hơn để tránh hiện tượng co ngót hoặc biến dạng sau khi lắp đặt.
- Đối với các lỗ-được khoan trước: Khoan trước các lỗ tại các vị trí được chỉ định để tránh làm hỏng vật liệu trong quá trình-khoan tại chỗ. Yêu cầu độ dài cụ thể: Cắt chính xác dựa trên mô-đun xây dựng giúp giảm thiểu lãng phí từ-việc cắt tỉa tại chỗ.
"Ví dụ: nếu khách hàng đề cập đến sản phẩm dành cho vách ngăn phòng tắm, chúng tôi sẽ đề xuất phiên bản chống ẩm-và khuyên họ đảm bảo chống thấm thích hợp trong quá trình lắp đặt", một giám sát viên kỹ thuật giải thích. "Nếu khách hàng không chỉ định việc sử dụng và chúng tôi sản xuất phiên bản tiêu chuẩn, họ có thể gặp vấn đề sau này."
4. Hiệu quả đạt được từ việc “làm rõ trước”
Hiểu trước mục đích sử dụng sẽ mang lại lợi ích hữu hình cho cả nhà máy và khách hàng:
- Giảm việc làm lại: Việc làm rõ các yêu cầu chi tiết trước khi sản xuất sẽ tránh được tình huống khó xử khi thành phẩm không làm hài lòng khách hàng.
- Chi phí liên lạc thấp hơn: Khách hàng không phải giải thích nhiều lần “đây không phải là điều tôi muốn”, giúp việc giao tiếp trở nên suôn sẻ hơn.
- Trải nghiệm khách hàng nâng cao: Khách hàng nhận thấy nhà máy có kiến thức và chuyên nghiệp-"nhà máy này thực sự hỏi về nhu cầu cụ thể của tôi."
Một nhân viên bán hàng lưu ý: “Trước đây, việc giao tiếp của chúng tôi với khách hàng chỉ giới hạn ở ‘ba vấn đề lớn’: thông số kỹ thuật, số lượng và giá cả”. “Giờ đây, chỉ cần hỏi về mục đích sử dụng cũng khiến khách hàng cảm thấy chúng tôi chu đáo và tận tâm hơn”.
5. Giá trị dịch vụ “yêu cầu trước, sản xuất sau”
Giám đốc nhà máy tóm tắt sự thay đổi: "Chúng tôi từng tập trung vào 'những thông số kỹ thuật nào cần sản xuất'; bây giờ chúng tôi tập trung vào 'vấn đề gì khách hàng đang giải quyết với những thông số kỹ thuật này'. Nếu chúng tôi có thể giúp khách hàng tìm ra cách tốt nhất để sử dụng sản phẩm thì họ không chỉ mua nguyên liệu-mà họ đang tìm kiếm giải pháp."
Ông trích dẫn một ví dụ: "Một khách hàng đã đặt hàng một lô gỗ vuông làm ván giàn giáo. Sau khi chúng tôi làm rõ rằng đó là loại ván dùng cho giàn giáo, chúng tôi đề xuất bổ sung thêm-chất xử lý bề mặt chống trượt. Mặc dù điều này làm tăng chi phí mỗi tấm một chút nhưng khách hàng rất vui vì nó đã giải quyết được một vấn đề thực sự về an toàn-công nhân bị trượt và ngã."
"Thông số kỹ thuật" là tĩnh, trong khi "mục đích sử dụng" là động. Khi các nhà máy LVL Trung Quốc chủ động đặt câu hỏi “cái này sẽ được sử dụng ở đâu?” khi nhận được đơn đặt hàng, họ không chỉ sản xuất ra những sản phẩm đáp ứng các thông số kỹ thuật; họ cung cấp các giải pháp phù hợp với nhu cầu thực tế của khách hàng. Cách tiếp cận "giao tiếp trước, sản xuất sau" này thể hiện một bước đi thực tế trong quá trình phát triển ngành sản xuất của Trung Quốc từ "xử lý theo hợp đồng" đơn giản sang "tùy chỉnh dựa trên nhu cầu".
